一、前言日本由于国民收入高，人口众多，家具市场潜力相当可观，但日本家具业者以国内需求为中心，无论是在工艺技术、研发能力、生产基地、降低成本等方面都比邻近国家进步；此外，日本对进口家具虽无关税障碍，但其以批发商为中心的销售结构对想要打入日本市场的进口家具产品构成极大障碍，加上日本的环境、气候、文化背景、住家结构、生活型态及其它因素所形成的市场环境不同于西方甚至亚洲各国。因此，过去日本家具市场显得非常封闭，外国厂商要开拓日本市场困难重重。

　　 由于受1991年下半年起长达4年多的泡沫经济破灭后的景气低迷时期以及亚洲金融风暴所带来的冲击，日本国内家具市场大幅萎缩， 加上日圆快速升值，使日本家具市场国际化脚步不得不加快，日本家具市场的产销结构正进行前所未有的巨大改变。由于地理位置接近，大量来自亚洲国的廉价产品将因此流入日本市场。

　　 二、市场规模日本家具市场是在1984年至1991年间随着住家、办公室、公共设施、及休闲相关设施的急速增加而快速成长。据日本通产省的调查，在 1991年日本泡沫经济最盛时期，全日本家具出货金额约达3兆80亿日圆，而根据Aik Co., Ltd.的估计，零售市场销售总额更达到约5兆日圆的规模。1991年下半年以后泡沫经济崩溃，日本陷入空前的长期不景气，百业萧条，家具市场也逐渐萎缩。1994年日本国内家具零售总额已减少至4兆6,000亿日圆，1996年日本景气虽然逐渐好转，但家具市场仍呈停滞状态，出货金额约220亿美元。

　　 三、国内生产日本家具进口产品约占17%，市场中大部份家具为日本本地所生产供应，日本国内生产的家具以木制家具为主，据估计，1996年日本家具总产值约达 220亿美元。 绝大多数的日本家具厂商为中小型企业，根据1994年日本通产省所作的一项调查，88.9%的家具厂商其员工数少于30人，而仅有1.2%的厂商员工超过100名。 家具制造商分布全日本，而主要集中于北海道(旭川、札幌、小樽)、东北(山形、酒田)、关东(东京、横滨、春日部、前桥)、东海(静冈、名古屋、刈谷)、中部(岐阜、高山、新泻) 北陆(富山、福井、石川县境)、近畿(京都、神户)、中国(广岛、府中、福山)、四国(香川、德岛县境)、九州(大川、北九州、宫崎及大分县境)等几个家具制造中心，这些制造中心均各有数家主要家具制造商及其所属的许多小型承包供货商，互相支持形成绵密的生产供应网。近年来，由于面临严厉竞争考验，这种互助共荣的体系正在瓦解。

　　 四、进出口概况日本家具市场基本上是自给自足的，其国内生产的家具除极少量出口外，全数供应国内市场所需；而从世界各地进口的家具，多年以前仅占其国内市场需求之4%，直到近10年才因国内生产成本高涨及日圆急速升值、生活形态的改变、社会风气日趋开放及市场国际化、政府政策等因素而快速成长至约占国内需求的17%。

　　 二次世界大战后，许多日本家具厂商所生产的木制家具以出口至美国为主，其后靠供应日本国内市场所需而得以快速成长，家具外销反而停滞不前。据统计日本家具出口金额每年不过4亿美元，约仅占其家具总产值之2%，出口家具项目按金额排名，依序为家具零组件、金属家具、及木制家具，出口地区则以美国为首，少部份则销往中东及其它地区。究其家具出口金额少的原因为国内家具市场需求成长快速、生产成本的上涨使日本家具在国际市场不具竞争力、海外市场对日式家具不甚感兴趣等。

　　 虽然日本家具市场大部份仍由国内制造业者所供应，但近年来进口家具大量成长，1987年至1990年间，进口家具成长幅度每年高达20%至30%，而后市场需求随着经济不景气而衰退，进口家具也在1992、1993年呈现小幅的负成长，直到1994年以后才又开始恢复好转。据日本大藏省海关统计，1996年日本进口家具总值计约27亿3,700万美元，较1995年成长11.66%。1997年-1998年由于受亚洲金融风暴影响，日本家具市场需求萎缩至200亿美元，其中国内家具生产跌幅较大，跌幅近20%。根据日本财政部提供的数据显示，日本2000年上半年前十位家具进口国，中国首次超越台湾成为第一，其次是台湾、美国、泰国、印尼、马来西亚、意大利、越南、南韩、菲律宾。据99年数据显示，日本全年家具市场销售额为4兆2714亿円，进口家具占16.5%，约7022亿日圆。而1999年全年中国进口家具市值为43047百万日圆（约3.5亿美元）。由此可见，随着日本经济的复苏，家具需求量大幅增加，中国家具凭借价廉物美的优势，占据日本进口家具市场份额的大头。日本所进口的家具种类以木制家具占最多，其次依序则为家具零件、金属家具、其它材质家具、及藤制家具。

　　 五、市场特性仔细观查日本家具市场，可以发现几个重要特性足以影响市场的走向：

　　 (一) 居家环境特殊由于地小人稠，日本人居家空间一般而言都相当狭窄，尤其在主要城市区这种现象特别明显，也因此居住格局及家具的设计及选用都必须牵就这种环境，以便充分利用有限空间。由于空间有限，都会区的住宅多无客厅，家中也很少招待客人；另外，一般屋内的隔间多作多种用途，例如和室（类似起居室）可依需要作为家族聚会、用餐、书房、及卧房之用，平常将多余家具物品收藏于橱柜内或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精简、多功能家具及便于收藏衣物及杂项用品的储藏用家具为主。由于日本人习惯睡在和室榻榻米上，平常和室又可作为其它用途，因此一般不使用床。近年来，由于年轻一代逐渐偏好西式生活形态、追求舒适及享乐，同时规划有西式房间及和室之房屋也越来越多设有客餐厅，而逐渐增加了对客厅家具及卧室家具需求。

　　 (二)批发商角色特别重要日本由于绝大多数家具制造厂商及零售业者均为中、小型企业，因此在整个家具产销过程中，需依赖批发商给予各方面的支持，因此家具批发商的份量特别重要。家具批发商所提供的服务及支持包括：商品促销、产品规划协调、信息搜集与提供、网罗齐全的家具种类、商品储存、少量多次配送、贷款、融资、维修及买旧换新等，更具有规避及分散风险的作用。批发商的存在，当然有其正面、不可或缺的作用，另一方面却也使得制造商及零售商的独立性不够，计划、销售及市场活动往往受到限制，也因此无法适应瞬息万变的竞争环境，尤其在产品选择、售价、及进货管道上受到严重的限制。此外，由于多层次批发架构，使得进货成本及最终售价都大幅增加，这些都为国外家具进入日本市场创造了良机。

　　 六、消费趋势一般日本家庭居住空间狭小，选购家具时必须考虑如何有效利用空间，因此能够根据住房尺寸和物品大小而自由组合的储柜、储物架、壁柜等都较受欢迎。日本人生活日趋西化，近年来，新建住宅通常和洋式房间并存，西式现代家具逐渐取代一向用于榻榻米的传统日式坐地家具，尤其是年轻一代喜爱能反映个人风格的家具，家具式样日趋多样化，订制家具日渐流行，消费者多自行选择家具尺寸、颜色、用料、形状以配合自己喜好，越来越多人征询室内设计中心意见以选购适当的家具。 款式简单、自然的现代家具已取代设计复杂的古典家具成为主流品味。

　　 另一个重要的趋势是越来越多房屋备有内建式储藏空间而降低了对橱柜的需求，而新家所最需要的客厅家具组也随消费习惯而改变，消费者品味随生活形态的改变而趋于多样化，日本人传统偏好的皮面沙发组已不再畅销，代之而起的是餐厅组合有较为稳定的成长，有脚家具包括进口产品也比较好卖。整体而言，消费需求已由过去家具产业所倚重的储藏家具转移至一般客餐厅(LD)用室内家具。

　　 当家具市场结构产生变化，日本的家具制造商、批发商、乃至零售商都开始摸索以各种方式来摆脱景气不振、刺激市场需求，以求能生存及成长。方式之一为开发系统家具以因应住宅需求，有些批发商则加强房屋建筑业为其销售渠道。在阪神大地震及制造物责任法实施后，更有家具厂商研发及销售强调安全、易用的家具，或专为日本步入21世纪老龄化社会所设计的家具，或能够适合回收处理及降低自然环境破坏的家具，更有不少厂商在生产及销售上进行整体改善，包括降低国内生产成本、到海外设厂生产及增加进口家具份额。

　　 六、产品及售价

　　 (一)产品日本家具明显可分为两大类，即住宅家具及办公与承包家具(用于商业、公共建筑物)。这两个市场规模互异，而产品系列、使用材料、生产技术与销售渠道也有很大区别。住宅家具约占家具市场整体销售量的 70%，办公与承包家具则约占30%。

　　 日本人每遇人生大事，如婚嫁、生子、入学、进入社会、乔迁新居、房屋改建等场合，都会购买家具，而近年来更换家具的需求亦有上升趋势。最近几年来，由于婴儿潮的第二代已到达适婚年龄，新婚人数及新屋的数量都有所增长。

　　 过去，日本人通常在结婚时采购衣橱等婚姻家具组，但近来，随着居家结构及生活型态的转变，已改变了婚姻采购模式。住宅用家具中以储存衣物及各类用品之橱柜、层架为主要项目，其次为客、餐厅用的有脚家具，至于床，则因日本人习惯睡榻榻米，直到近年来才逐渐增多，但床在整体住宅家具中所占比率，无论数量、金额都属最低。

　　 2.办公/承包家具以往，办公家具单纯指供办公人员使用的椅子、办公桌和储物柜，最近，办公家具涵盖范围更为广泛，包括主管室、会议室、接代处和休息室的家具，及医院、学校、餐厅、饭店等公共场所的家具。由于用途广泛，需求庞大，所以一向以大量生产为主，材质多为钢铁金属。过去采购办公家具的标准，总是以家具功能用途为首要考虑，椅子要求稳固、容易调整高度、角度及旋转方向；至于储物柜需能提供实用储存空间。然而近来家具设计也开始重视符合人体力学，并能与室内整体装潢互相协调。家具的材料也包括木材、塑料、及其它材料，而不再限于金属。销往日本的办公家具必须配合大部份日本办公室的狭小空间、开放式办公室设计和工作小组布局。为因应这种需求，我国厂商可以出口组合式家具，以便顾客根据本身办公室桌椅安排，灵活将家具组装成不同格局，有意拓展日本市场的厂商必须制订良好完整的品质管理系统，以确保组合式家具标准化零件尺寸精确。

　　 (二)品质及价格 随着日圆升值，廉价进口家具大量流入日本市场，造成价格破坏，但过分低廉的产品反而会使消费者对产品质量产生怀疑。对于家具等耐久消费品，消费者采购行为分为两种，如果产品预期要长期使用，消费者会十分注重品质，并要求有合理价位，只要有适合的选择，他们不会考虑其它较低价的产品。但如果一项产品只为满足简单需求，只要质量可以接受，消费者通常会选择最低价产品，产品价值及价格之平衡点是消费者选购家具时的重要依据。日本消费者对家具质量及价格非常挑剔，由于日圆升值效应及销售体系的转变，外国产品在价格上颇具竞争力。虽然一般日本消费者都认为国产家具品质都较进口产品高，但消费者在选购家具时所考虑的是具最佳成本效益的产品。

　　 一般而言，从制造商或出口商到消费者手中，由于经过多次转销、运输、及储存、促销等费用，家具零售价格通常为制造成本的3倍以上。 七、销售渠道日本家具的销售渠道近年来已朝简化及多样化发展，但基本模式仍为由制造商至批发商至零售商，这种模式确实对国外家具进入日本市场有所阻碍，但这一销售结构有其一定的背景及重要性，其经销环节非常紧密，样品展示会及对外采购的方式也炯异于西方。例如，日本人一般不在家具展览会场中决定特定的采购合约或年度交易，而是于展览会后，由销售负责人到处拜访客户来敲定交易，近年来的趋势是厂商往往将客户直接邀请至其产品展示室来进行交易协商。

　　 此外，日本家用家具及办公用/承包家具各有不同促销方式及销售渠道，分述如下：

　　 (一) 住宅家具的销售渠道 日本的产品流通销售经常被外国指为一种非关税障碍，家具的销售渠道一样维持制造商至批发商至零售商的基本架构，但由于产地有产地批发商，消费地区又有消费地批发商，重重叠叠，非常复杂，近年来，这种传统结构已经起了重大变化，有的尝试以〝无中间商销售〞摆脱批发环节，有的制造商批发商则直接销售到消费者，整体而言，整个家具销售渠道拓宽了。

　　 消费地区的批发商自第二次世界大战后成为日本家具销售系统的核心，他们的职责在于找到家具制造商，并将产品推出到消费市场。在经济高度增长时期，制造商在这种架构下建立了产销系统，制造商规模变大，零售商的实力也增强，销售方式随着交通系统的提高以及网络通讯迅猛发展而改善，随着规模扩大，家具制造商开始企图摆脱旧模式的束缚，有的制造商已从事直接批发，但直到现在，由于一般制造商规模还小，而仍须相当程度地依赖批发商及其对零售商支持；而零售业者也相当依赖批发业者所提供的仓储、配销、产品信息、货品收集及销售支持的服务。许多大型零售商利用批发商的服务来降低风险，虽然有一小部份百货公司直接和制造商交易，但大部份仍经由与其家具部门和销售楼层有往来的批发商进货。

　　 另有许多规模较大的制造商设立销售公司来直接进行批发业务，而大型家具连锁店也利用其较强的销售能力来扩大直接采购，自发式的连锁专卖店也建立起具有批发性质的共同采购组织。家具批发商为适应兴起的直销或直接采购趋势，开始利用高效率及信息导向的销售系统来加强其传统地位，并积极扩张其销售、投标、住房建筑等零售领域的优势，形成垄断。而家具零售业也面临销售渠道多元化的挑战，大型零售店、家用品中心(HC)、折扣店、邮购业者、住家相关产业都积极进入家具批发领域，中小型家具店面对这些竞争往往处境困难。

　　 日本家具销售及零售系统结构的转变为进口家具提供了大好机会，也使专门批发商及零售商开始考虑直接进口，此举措不但对家具的价格产生影响，也消费者提供了更多选择。

　　 (二)办公用/承包家具的销售渠道 家具承包业务近年来成长迅速，进口家具在这领域也有较佳表现，这种合约式投标必须在建筑或公共设施计划阶段即先行洽谈并搜集资料，且只有被指定的投标者才能参与竞标，得标者必须在短期内交付大量家具并提供售后服务。有意获得合约的供货商有必要考虑在日本派遣常驻的专业人员以搜集信息，并在日本建立授权制造或其它生产体系，否则必须和日本家具制造商或经销商合作才有可能进入这一市场领域。

　　 另日本工业标准(JIS)为办公家具及其它产品制定有关形状、尺寸、材质、结构、加工、表面处理、涂装、检验标准、摆置方式等详细规格，虽然拥有JIS并非是参与投标的必要条件，但对取得大笔办公室或公共设施订单却很重要。日本正进行使JIS与国际标准一致的工作。

　　 八、进口趋势 基本上，日本对进口家具并无任何关税障碍，但国内市场及家具制造产业一直由国内需求及国内产品所带动，进口家具占国内市场的比率长久以来一直在3%-5%之间，直到最近10年来才有较大幅度成长，而达到12%以上的市场占有率，日本可以说是所有工业化国家中对进口家具依赖程度最低的国家。然而随着未来国际化程度加深，日本家具市场正面临转型，中国家具面临进入日本市场的绝佳时机。

　　 日本家具制造商一向依赖国内需求，这种现象至今仍没有改变，可是随着日圆升值，日本业者在国内市场上必须面对越来越激烈的国际竞争，随着进口的急速增加，业者纷纷采取行动以降低生产成本来因应挑战，日本国内业者有的进口家具零组件，有的将生产设施转移至海外或干脆和东南亚厂商合资生产，以求充分运用东南亚地区廉价劳力及原材料。进口家具除了数量上成长外，进口的模式也有了变化。

　　 尽管亚洲地区一向为日本进口家具最大供应来源，但在日本进口家具产品当中，高档家具市场被来自欧洲进口的豪华名贵家具所占有，近来来自欧洲的中级产品，也以低价位大量进入日本市场，而亚洲家具的精巧简练也普遍获得认同，其中中国家具更在近几年快速地打进日本市场。

　　 另一个值得注意的趋势是家具进口正逐渐远离传统进口渠道，过去仅有少数的大贸易商及专业公司从事家具进口，然后透过其销售代理来进行销售；而今天，无论批发商或零售商都经常直接进口成品或零件，就连制造商也大量进口成品和零组件，不再局限于自行建立的海外生产基地来供应。

　　 九、转变中的进口来源 从日本家具多年的进口历史来看，台湾98年以前一直是日本最大的家具供应国，在早期，台湾出口至日本的家具种类系以唐木及藤制家具为主。进入1999年以后，来自中国大陆的家具取代了台湾成为对日家具出口最大国家。

　　 究其原因，主要是因为近年来台湾家具企业大量迁往内地，以及内地三资、私企家具厂的迅速冒起，其产品在价格和质量都有上佳表现，赢得经济不景时期日本消费者的青睐。中国出口日本家具以木制家具为主。日本虽然在中华文化圈影响下拥有高级的唐木及藤制家具技术，但由于原材料成本的高涨及工艺人才的不足，使产品制造成本过高，导致许多日本藤家具制造商倒闭或移往海外生产，或是改自国外进口以维持竞争及生存能力，台湾的藤家具因此而顺理成章地打入日本市场。但之后台湾本身同样面临原材料缺乏及生产成本高涨的问题，使藤家具制造中心再转移到菲律宾和印尼。

　　 另外，日本自美国进口的木制家具快速成长，由于美国家具尺寸太大，过去一向难为日本消费 者所接受，因此除少数豪华高级品外，市场上并不多见，但由于美国对木制品对日输出立场强硬，加上业者进一步促销，因此美国木制家具开始成功地大量进入日本市场，近几年来，美国厂商因应日本市场需要，已刻意减小家具尺寸以符合日本人体形及居家状况。另外，美国销售代理也尝试直接销售到大型家具专卖店，由于大力推动对日出口，1999年美国已跃升为日本第三大家具进口来源国。美国家具的成功经验值得我国家具厂家借鉴。

　　 此外来自欧洲的进口家具也不再是清一色高价产品，价位合理的中级品或普及品也越来越多。欧洲厂商开始改变传统?quot;欧洲家具代表豪华高贵品" 形象，并积极促销价位适当、品质及价格平衡的产品，这一类产品的份量正逐渐加重。欧洲各国输往日本家具中，以意大利排名居首，意大利家具占日本进口家具比重并有增加趋势，值得重视。另外，罗马尼亚及其它东欧国家，因具有欧洲传统家具工艺，劳工又较便宜，因此对欧洲家具有兴趣的家具批发商已开始转向东欧进口。

　　 十、进口渠道日本所进口的家具基本上为成品，一般系透过代理商进口后推出市场，部分代理商也拥有自己的进口家具专卖店。有些外国家具厂商则对日本业者授权制造贩卖，甚至有些在日本建立起生产基地。从事家具进口的日本业者，其角色已经从原有的家具专门进口贸易商，进一步延伸至家具制造、零售、及批发商，其进口方式也变得多元化：

　　 (一)越来越多的日本家具制造商开始和外国厂商合作，在国外成立子公司，以就地制造并进口零件或成品。不只是主要的日本大厂，就连一些中小型的日本家具制造商也和亚洲国家的家具制造商签约合作在当地生产，以确保原材料之供应及降低生产成本。

　　 (二)越来越多日本家具专门批发商及零售商从事自行进口。 在日本的家具批发展览会上，到处可见来自亚洲、欧洲、或其它地区的进口货。这些进口家具包括日本国内代理所采购的家具、或批发商所直接进口之成品、批发商所进口并送到制造贩卖商进行组装之零件或半成品、制造商所进口的成品或在海外工厂加工后送到日本供国内完工用的零件、原材料。至于零售商也逐渐直接或透过贸易公司或其它供货商进口，而大型家具专卖店的高层管理或他们的采购代理，也经常出差至亚洲或西方国家对当地制造商下单并安排装运。由于一般代理商所供应的豪华、高价产品不符所需，不少日本家具零售商自行寻找符合消费需求、价格合理而品质好的中低档产品。由于近年来销售及零售商从国外直接进口，使市场上容易买到各式各样的外国家具。

　　 (三)越来越多建筑商及经销商或其它非家具业者，开始从事进口家具并试图进入市场。 日本住家、住宅设备制造商、机械制造商、及贸易公司开始从国外进口系列家具、有脚家具、室内设计及相关产品。所进口的产品则透过住房销售渠道来配套销售，业绩通常和房屋的销售量息息相关。

　　 十一、未来发展及建议随着日本经济的逐步回升，日本家具进口快速成长，也使日本家具市场的国际化脚步加速。目前日本进口家具的销售已趋明朗，亚洲家具和欧美家具在日本市场分庭抗礼，总的来说亚洲家具以地域、价格优势领先，但欧美家具伴随着日本年轻一代的西化追求而迅速升温。综观全局，由于中国家具业的巨大潜力，可以断言，未来之争将是中国与欧美之间的较量。为能在竞争当中抢占先机，就必须仔细研究日本家具市场需求以及竞争对手情况。

　　 对此，我们做出以下建议：建议：对外国供货商而言，产品要打入日本市场并进而扩大市场占有率，必须考虑日本人所需的产品尺寸、日本人生活形态及品味，日本人对产品的选择的确非常严格，他们所选择的国外产品必须适合他们的生活方式，消费者不再为名贵及稀有的原因而购买外国货。因此，有意开拓日本家具市场的我国厂商必须准确掌握市场需要，包括日本人品味、生活方式、设计趋势及住房状况，才能据以进行产品开发，并致力发展建立一套能涵盖市场需求的销售体系。 而在拓展日本市场上，必先充分考虑以下因素：

　　 (一)家具尺寸今日西方家具对日本人身材及居家环境仍显太大，大尺寸家具对豪华级产品之间并无直接矛盾，但因绝大多数中低挡产品需与日本国内产品竞争，因此需要特别考虑家具尺寸以符合日本家庭需要。虽然已有许多进口家具开始减小尺寸，但多数以价格取胜的进口产品尺寸仍然太大。

　　 (二)交货期零售商准时交货给消费者为一般日本商业原则之一，除当场提货者外，一般交货期为一星期，最多不可超过二星期。然而进口家具的交货期有时长达3个月，进口家具交货期通常是取决于依据预期销售量而进行的季节性采购，并加上所需运送时间。外国供货商经常对日本严格要求准时交货的商业行为认识不足，运货途中也经常发生意外事故，以致往往错失交货期，或是货品在运送途中数量发生短缺，使得进口家具经销商必须承担极大风险。对承包家具，尤其交货期更为重要，一旦延误将对使用者造成严重损失。

　　 售后服务问题：对家具这一类高价的耐用消费产品而言，完善的售后追踪服务、提供维修、并接受投诉乃是必要的。尤其是进口家具，对消费者的投诉进行极为重要，虽然部份积极拓销日本市场的外商有代理商处理售后维护等问题，但绝大多数并未提供售后维修，因此经销商必须自行提供消费者维修服务体系，这也就对原本计划直接进口的批发、零售商形成瓶颈，这些业者往往只有透过进口贸易商及制造商来转移风险，外国供货商其实可借助和日本家具制造商合作来去除这些风险。

　　 进口家具是在一个和日本不同的天候、环境下及不同的技术下制造的，因此生产商必须经常面对来自消费者有关材料品质、使用方法、技术问题的询问和投诉，对此回应必须快速、有效。

　　 此外，日本制造物责任法自1995年7月1日开始生效，外国产品在拓销日本市场前都应注意是否符合必要的安全规范标准，这对日本业者而言，是决定是否下单时的重要考虑因素。